Воронка продаж

На этом уроке мы познакомимся с отчетом "Воронка продаж" - важным инструментом для анализа эффективности работы отдела продаж. А также узнаем, каким образом можно настроить статусы-этапы продаж, согласно терминологии, принятой в вашей компании или подходящей для вашей сферы деятельности.

Воронка продаж

Отчет "Воронка продаж" в CRM системе позволяет оценить эффективность работы менеджеров отдела продаж с потенциальными клиентами. Отчет наглядно показывает сколько потенциальных клиентов у вас находится в работе, на каком этапе продаж они находятся, а также сколько звонков, писем, переговоров проводят менеджеры на каждом из этих этапов. 

photo

В верхней строке отчета есть параметры, изменяя которые вы можете посмотреть данные по всем менеджерами всем компаниям, либо по каждому менеджеру или компании отдельно. Основной параметр отчета - это "Тип воронки": "Накопительная" или "Текущая". 

Накопительная воронка

"Накопительная воронка" показывает, сколько потенциальных клиентов прошло через каждый статус за определенный период времени.

При добавлении в базу новый контрагент по умолчанию получает тип "Потенциальный" и статус "Холодный". Работая с клиентом, менеджер все свои действия фиксирует в подтаблице "Работа с клиентом". Он добавляет записи в подтаблицу, выбирает "Тип" работы (Звонок, Письмо, Встреча), заносит описание и результат работы, а также отмечает "Статус", на который перешел клиент в результате выполненной работы. 

В стандартной конфигурации при формировании "Накопительной" воронки считается, что каждый потенциальный клиент проходит последовательно каждый из следующих статусов (этапов продаж): "Холодный", "Начата работа", "Интерес", "Обсуждение условий", "Выставлен счет", "Получена оплата". Воронка наглядно показывает по скольким "холодным" клиентам начата работа, сколько из них проявило интерес к вашим услугам, со сколькими из заинтересовавшихся работа  дошла до обсуждения условий, сколько по результатам этих обсуждений выписано счетов, сколько компаний оплатили счета и, тем самым, перешли из типа "Потенциальный" в тип "Клиент". Таким образом, если потенциальный клиент в данный момент находится в статусе "Выставлен счет", то в накопительной воронке он попадает в каждый из предыдущих статусов. 

Рядом с воронкой в таблице показано количество действий, выполненных менеджерами по потенциальным клиентам, по которым строится воронка.

photo

Используя эти данные, вы можете определить сколько в среднем вашим менеджерам нужно сделать холодных звонков, чтобы получить нужный процент заинтересовавшихся контрагентов, и сколько счетов выписать, чтобы получить необходимый процент оплат и т.д. Потенциальный клиент может отказаться от дальнейшего сотрудничества на любом этапе воронки (статус "Отказ").

Чтобы увидеть процент и количество отказов на каждом этапе, нужно включить параметр "Длительность, отказы".

В столбце "Отказы" первое число - процент отказов от общего числа клиентов перешедших на данный этап. Второе число - количество отказов на этапе.

В столбце "Длительность" показано среднее время нахождения потенциального клиента в каждом статусе (в днях). По этим данным вы можете судить, какой этап работы с клиентом наиболее длительный, а какой проходит без задержек. 

photo

Например, на этом рисунке на этапе "Интерес" (желтый цвет) потенциальный клиент в среднем проводит 3,7 дня. При этом 2 контрагента отказались от дальнейшего сотрудничества на этом этапе, что составило 9,1% от всех потенциальных клиентов, дошедших до этого этапа.

Важно: Если задан временной интервал построения отчета, в "накопительную" воронку попадут, только потенциальные клиенты, добавленные в программу в заданном периоде. Если период не задан, вы увидете воронку по всем потенциальным клиентам.

Текущая воронка

"Текущая воронка" показывает количество потенциальных клиентов в каждом статусе на данный момент.

photo

В графе "Получена оплата" отображается количество счетов, оплаченных потенциальными клиентами в заданном периоде, а также их сумма. При этом в таблице действий по клиентам будет показано общее количество действий по потенциальным клиентам в заданном периоде. 

Настройка отчета

Если в вашей компании приняты иные названия этапов — статусов, через которые проходят потенциальные клиенты в процессе продажи, в настройках отчета есть возможность переименовать, добавить или удалить лишние статусы. Перейти в настройки отчета администратор программы может, кликнув на шестеренку справа от названия отчета.

photo    photo

photo    photo

При этом нужно учитывать, что статусы "Выставлен счет", "Получена оплата" и "Отказ" являются системными. Их нельзя отредактировать или удалить. "Выставлен счет", "Получена оплата" всегда являются завершающими этапами воронки продаж. Всего можно использовать не более 5 настраиваемых статусов плюс 3 системных.

photo      photo

photo
Настройку статусов для воронки продаж рекомендуется произвести один раз до начала ведения истории работы с клиентами. Однако, есть возможность переименовать статусы уже существующих записей в таблице "Работа с клиентом". 

Итак, мы познакомились с возможностями стандартной конфигурации программы "Клиентская база", которые позволят вам организовать работу отдела продаж в своей компании. В частности, с возможностью вести историю работы с клиентом, а также с отчетом "Воронка продаж", который является важным инструментом бизнес планирования. Используя его данные, вы сможете выявить возможные слабые места в работе отдела продаж, ликвидировать их и запланировать будущие результаты вашей компании. 

На следующем уроке мы научимся делать e-mail и смс-рассылку.


Есть вопросы? Задайте их на форуме!
Нужна помощь? Оставьте заявку в техподдержку.
comments powered by HyperComments

+ сегодня

компаний уже выбрали Клиентскую базу!
Узнайте, почему.

  • компания
  • компании
  • компаний
  • выбрала
  • выбрали
  • выбрали

Создайте собственный аккаунт прямо сейчас! Бесплатно! Создать аккаунт