|
Что такое воронка продаж и для чего она нужна
Построение воронки продаж основано на принципе перевернутой пирамиды, где верхнее основание занимают неквалифицированные лиды, а на выходе фиксируются оплаченные сделки, а если повезет, то и допродажи и повторные заказы. В каждой компании формируется индивидуальная воронка с требуемым количеством этапов продаж (от двух до десятков).
Вне зависимости от общего числа обозначенных этапов, основными блоками воронки остаются:
Анализ данных по перечисленным выше блокам ведет к пониманию, где существуют ошибки коммуникации, и почему уходят клиенты. Причины варьируются от нехватки денег до утери контактов или негативной реакции на продукт. При точном выявлении причины удается адекватно отреагировать. Для руководства важно отслеживать воронку по группам менеджеров или отдельным сотрудникам, чтобы выявить успешные практики и исправить проблемные. Поэтому наличие автоворонки онлайн для бизнес-процессов необходимо. Без этого инструмента нет возможности глубокого анализа.
Внедренная в CRM автоворонка продаж выявляет:
● на каком этапе, в какой категории уходят клиенты;
● какие группы клиентов требуют максимальных усилий;
● вероятность конверсии при комбинации параметров;
● лишние звенья и действия в компании.
Согласно статистике, воронку используют около 57 % компаний, цель которых — оценить платежеспособность клиентов. Функционал инструмента гораздо шире, главное назначение — выявить момент ухода потенциальных клиентов. Дополнительно удается организовать правильную работу, оптимизировать затраты и разработать стратегию дальнейшего развития.
Возможности CRM системы для создания автоворонки под ключ Если заказать стандартную конфигурацию под ключ, вы получите возможность создания автоматической воронки продаж. Она может быть двух вариантов — текущая и накопительная. Накопительная воронка «Клиентской базы» выявляет, сколько лидов прошло в течение заданного времени через определенные статусы. Текущая воронка определяет состояние потенциальных клиентов на момент формирования отчета. Строение воронки настраивается по компании, менеджеру, фильтрам и периодам. Удается оценить продолжительность и отказы этапов.
Настраивать программу для автоворонок необходимо с учетом специфики и целей бизнеса. Нередко в компаниях, оказывающих финансовые услуги, количество этапов воронки слишком большое, что искажает выводы о поведении клиентов. Оптимальный вариант — обозначить главные этапы, объединенные процессами или бизнес-логикой. К примеру, это может быть количество звонков. Автоматизированная система учтет сброшенные вызовы как неудачные, соберет информацию в отдельном отчете, позволит анализировать поведенческие и технические причины отказа. Заказывая автоворонку, приложению можно придать нужный вид с учетом масштабов и сферы деятельности компании.
Динамика роста продаж при использовании воронки
Что такое воронка продаж и как оценивать показатели?
Оценивая показатели сервиса автоворонок, выбирают нужную информацию для комплексной оценки эффективности работы компании. Ошибкой будет учитывать только прогнозы воронки без общего понимания картины. К примеру, отношение холодных звонков к конверсии в 7 % совершенно не означает, что десятикратное увеличение количества звонков принесет в 10 раз больше клиентов. Точные прогнозы возможны либо на обширных данных, либо на однородных процессах. Чтобы принять правильное решение, необходимо проанализировать каждый из этапов воронки, определить характер клиентов и их потребности.
Цена внедрения автоворонки окупится быстро, если грамотно ее построить и по назначению использовать столь мощный инструмент. Отчеты помогут оценить текущее состояние компании и спрогнозировать результаты на конец отчетного периода. Полученные прогнозы станут основой предметного разговора с инвесторами на тему развития бизнеса и помогут вовремя скорректировать рабочие процессы в отделах продаж.
Стоимость воронки
Благодаря созданию автоворонки для бизнеса можно оптимизировать работу сотрудников в отделе продаж и получить возможность осуществлять планирование с учетом слабых мест и поставленных целей. Правильное построение базируется на подсчете процентов конверсии каждого этапа, пройденного пользователями — переходы по рекламе, подписки на рассылку, оформление и оплата заказа.
При наличии интегрированной с сайтом CRM воронку для продажи, телефонию и рассылку используют комплексно, сохраняя данные в системе. В противном случае сбор информации и построение воронки осуществляются вручную. Здесь важно понять, сколько придется потратить сил и времени. Например, из 5000 показов рекламы только 3500 привели к переходу на сайт. Эти данные станут исходными для построения воронки. Следующее значение — адрес своей почты оставили 1500 пользователей, а заказ сделали 12 человек. Все данные придется получать из систем аналитики «Яндекс.Метрика» и Google Analytics.
Что касается телефонных звонков, то аналитика подсчитывается коллтрекингом. С помощью таблиц Excel можно вручную сформировать отчет по всем цифрам каждого этапа и на основании результатов выстроить диаграмму за конкретный период. Чтобы оценить изменения показателей, вручную требуется построить другую воронку. Гораздо проще воспользоваться сервисами для создания воронки продажи или внедрить ЦРМ «Клиентская» база с уже встроенной воронкой. Чтобы воспользоваться конструктором воронки продаж, купите или возьмите в аренду лицензию, предварительно бесплатно ознакомившись с функционалом программы.
Основные ошибки при построении воронки продаж
Специалисты с богатым опытом знают, как правильно осуществить настройку автоворонки под ключ, чтобы инструмент был максимально эффективным в конкретной деятельности. Тем, кто пока не набрался опыта, стоит избегать ряда распространенных ошибок, о которых рассказано ниже.
1. База данных собирается на бесплатный продукт. Нередко бизнесмены создают бесплатные материалы — видеокурсы, вебинары, шаблоны без монетизации. Цель — создать базу, а потом думать, какое приложение сделать платным. Правильный путь — монетизировать трафик посетителей, чтобы окупить расходы на их привлечение и сформировать клиентскую базу для последующих целенаправленных продаж.
2. Непонимание сути построения воронки. Не связанные между собой, бессистемные действия — результат непонимания принципа и цели создания воронки. Правильный путь — рассмотреть готовые шаблоны автоворонки, стоимостью и функционалом которых можно удовлетвориться. Либо подойти к процессу формирования воронки логически — выстроить схему продаж и продумать последовательность этапов взаимодействия с потребителем, чтобы удовлетворить его потребности.
3. Бессистемная рассылка. Ошибка свойственная тем, у кого не выработан четкий план коммуникации с потребителями. Работа требует системного подхода. Благодаря автоворонке и последовательной автоматизированной рассылке цепочек писем процесс упростится и станет понятным для всех участников.
4. Отсутствует линейка продуктов. Без логически связанных между собой продуктов воронка не работает. Необходимо систематизировать имеющиеся продукты по категориям, чтобы оценить их наличие и полноту ассортимента в соответствии с потребностями целевой аудитории.
5. Нет контроля над показателями воронки. Работающая воронка требует регулярной оценки показателей эффективности (каналы трафика, конверсия, повторные продажи и пр.). Полученные данные помогут оценить общую картину и оптимизировать процессы по необходимости. Улучшения требуют те этапы, которые максимально приближают пользователя к точке оплаты.
Приведенных выше ошибок можно избежать, если заказать готовый вариант СРМ или конструктор с уже встроенной воронкой продаж. Клиентская база — то, что нужно для малого и среднего бизнеса, если поставлены цели упорядочить процессы, увеличить продажи и развиваться. Помимо программного обеспечения, мы предлагаем бесплатное обучение, оперативную техническую поддержку и выбор тарифов под любые потребности. Звоните, чтобы узнать больше о наших разработках, выборе функциональной воронки продаж и других полезных модулях.
|
